Технологии искусственного интеллекта (ИИ) перестали быть редкостью в российских компаниях: по разным оценкам, их используют примерно 6% крупных фирм, до 15% корпораций со штатом более 500 человек и свыше 70% организаций-лидеров, внедряющих генеративные модели.
Для бизнеса ИИ уже не эксперимент — это рабочий инструмент, который помогает повышать продуктивность.
Я работаю менеджером по проектным продажам в компании “Первый Бит”. Сегодня ИИ в моей работе так же естественен, как CRM, корпоративная почта или мессенджер
говорит Елизавета Белова, старший менеджер по работе с клиентами компании “Первый Бит”
В продажах не бывает быстрых побед. Почти каждая сделка — это длинная дистанция: нужно погрузиться в бизнес клиента, провести пресейл‑проработку, собрать кастомное решение, подготовить технические задания, участвовать в тендерах. Универсальные «коробочные» предложения здесь не работают: под одного клиента мы собираем решение из нескольких продуктов, под другого вместе с командой продумываем индивидуальную архитектуру, этапы внедрения, риски, план сопровождения.
Именно поэтому основная проблема в b2b продажах сегодня — это не нехватка экспертизы, а колоссальное количество рутины. В какой‑то момент стало очевидно: без применения ИИ сохранить скорость работы и качество одновременно будет всё сложнее.
Как мы пришли к применению искусственного интеллекта?
ИИ появился у нас не как модный эксперимент, а как ответ на вполне конкретные проблемы отдела продаж:
- Подготовка КП занимала слишком много времени. Комплексное коммерческое предложение могло занимать у опытного менеджера 3–4 часа. Особенно сложно было переводить технический язык специалистов в понятную для бизнеса формулировку. По сути, менеджер постоянно работал «переводчиком» между производством и заказчиком.
- Документы обрабатывались медленно. Тендерная документация, технические задания, длинные письма и договоры требовали глубокого погружения. На анализ иногда уходили часы. В результате ответы клиенту задерживались, а вместо готового решения приходилось возвращаться с дополнительными уточняющими вопросами.
- Высокая нагрузка на РОПа. Руководителю приходилось постоянно разбирать переписки, подсказывать ответы и помогать с формулировками. Но его на всех не хватает: у него своя работа, и отправка простого письма затягивалась, пока не получишь «вроде нормально, отправляй».
- Аналитика и обучение постоянно откладывались. Разбор проигранных сделок, поиск слабых мест в воронке, формирование базы знаний — всё это оставалось «на потом». Шпаргалки существовали в виде разрозненных Word‑файлов и заметок, которые потом никто не мог найти.
Так постепенно и сформировался запрос на инструменты ИИ. Нам были нужны решения, которые:
- реально экономят время;
- легко внедряются в текущую работу;
- помогают в типовых повторяющихся задачах;
- не ломают живое общение с клиентом.
Какие инструменты ИИ реально работают в нашем отделе
Мы используем как собственные разработки нашей компании, так и внешние решения.
Основным инструментом стал «Бит Ассистент». Я использую его буквально каждый день для всего:
- готовлю черновики КП под разные сегменты/отрасли. Пишу вводные данные и что хочу предложить;
- перевожу технический язык на «человеческий». Являясь связующим звеном между производством и заказчиком, очень важно уметь всё всем расшифровать;
- адаптирую текст/письмо под нужный тон или контекст (эмоции свойственны даже профессионалам).
ИИ для анализа сложных сделок. Отдельно используем «БИТ. Ассистента» для анализа переговоров и проблемных проектов. Мы выгружаем данные из CRM, добавляем свои заметки и просим оценить ситуацию:
- где есть риски;
- какие слабые места появились в коммуникации;
- чего может опасаться клиент;
- какие аргументы стоит усилить.
Такое применение ИИ помогает превратить интуитивное ощущение «что‑то идёт не так» в набор конкретных гипотез и управленческих решений.
Работа с тендерами и ТЗ. Особенно полезны здесь два инструмента: «БИТ. Анализ тендеров» и «БИТ. Ассистент». Они позволяют:
- выделять главное из объёмных ТЗ — загружаете документацию, и ИИ сам находит ключевые разделы: функциональные требования, сроки, критерии оценки, обязательные условия. На выходе команда получает чёткое структурированное резюме;
- сопоставлять требования ТЗ с типовым решением — сразу видно, какие пункты закрываются «из коробки», а где потребуются доработки или уточнения. На следующем этапе подключается «AI Финансыч. Юрист по договорам». Вы загружаете договор — система анализирует риски, подсвечивает проблемные места и предлагает правки с отсылками к законодательству. Это критически важно, потому что менеджер — не юрист, а передача договора в юридический отдел в условиях жёстких сроков часто рискованна.
Протоколирование встреч и звонков. Ещё одна полезная задача — автоматическое протоколирование. В таком случае мы также подключаем «БИТ. Ньютон», который помогает:
- расшифровывать звонки;
- фиксировать договорённости;
- выделять ключевые моменты разговора.
Позже в работу идёт «Бит.Ассистент». Он умеет анализировать записи видеоконференций и обращать внимание не только на содержание разговора, но и на риски в коммуникации между участниками.
А подробнее про ИИ, реальные кейсы внедрения, ошибки и работающие сценарии использования мы разберём на нашем вебинаре.
ИИ как тренер для менеджеров
Отдельно стоит отметить использование ИИ для обучения сотрудников отдела продаж. Мы анализируем записи переговоров и просим:
- предложить альтернативные ответы;
- показать слабые места диалога;
- подсказать дополнительные вопросы;
- усилить аргументацию.
Кроме того, ИИ помогает формировать: - базы знаний;
- памятки;
- сценарии обработки возражений;
- обучающие материалы для новых сотрудников.
Для руководителя это серьёзное снижение нагрузки, а для команды — постоянный доступ к внутренней экспертизе.
Где ИИ для бизнеса не заменяет человека
ИИ не замена менеджера по продажам, а его ассистент. Есть зоны, которые важно оставить за людьми:
- Персональные переговоры и доверие. Живое общение, невербальные сигналы, гибкость, умение почувствовать клиента и его мотивацию. ИИ подскажет аргументы, но не выстроит доверие сам.
- Коммерческие и стратегические решения. Скидки, нестандартные условия оплаты, дополнительные сервисные обязательства — это решают люди с учётом стратегии компании и конкретной сделки.
- Финальная концепция решения для клиента. Архитектура проекта, приоритеты, этапы — ответственность проектной команды. ИИ структурирует варианты и подсвечивает нюансы, но не подберёт подход лучше опытного менеджера.
Для нас искусственный интеллект стал именно таким инструментом — помощником, который освобождает время для главного: переговоров, стратегии и построения отношений с клиентами.
